لماذا الكثير من المسوقيين الصناعيين لا يرون عائد حقيقي من الاستثمار في التسويق؟

العديد من الشركات الصناعية الصغيرة والمتوسطة الحجم تتبنى أسلوب التسويق الاستهلاكي (B2C) ، وفي كثير من الحالات تصرح بعدم ملاحظة أي عائد يمكن قياسه على الاستثمار من جهود التسويق الخاصة بها وذلك فى عدم إبرام أي صفقات عمل جديدة أو على الأقل اكتساب عملاء جدد أو زيادة عدد الاستفسارات عن منتجات وخدمات الشركة. مما قد يدفع بالشركات الصناعية إلى فقدان الثقة في الاستثمار فى التسويق بصفة عامة..

وترتيبا على ذلك، فمن السهل فهم سبب عدم ثقة بعض الشركات الصناعية في التسويق ، وذلك لأنها تتبنى أسلوب التسويق الخطأ. والحكمة تقتضي بوضع كل شيء في موضعه. التسويق الصناعي يختلف بشكل كبير عن التسويق الاستهلاكي .فما هي تلك الاختلافات ؟

دورة المبيعات أطول

تعد دورة المبيعات الأطول هى من أكثر الاختلافات الواضحة بين التسويق الاستهلاكي والتسويق الصناعي. غالبًا ما يقوم المستهلكين بإجراء عمليات الشراء على الفور ، أو في خلال بضعة أيام. أما المشتريات الصناعية مختلفة. يتخذ المشترون قرارات محسوبة ، وغالبًا تكون بعد عملية مراجعة وتحليل ومقارنة مطولة بين المنتجات المماثلة..

نتيجة لذلك ، فإن المسوقين الصناعيين الذين يتوقعون مبيعات سريعة من استثمارات التسويق يصابون بخيبة أمل. ولكن بدلاً من ذلك ، يجب على المسوقين الصناعيين الاستعداد لنهج طويل قائم على الصبر و النفس الطويل لزيادة الإيرادات.

متخذوا قرار الشراء

يحتاج المسوقون الصناعيين إلى فهم مع من يتحدثون من المنوطين بقرار الشراء أو غيرهم من خلال جهودهم التسويقية.

في التسويق الاستهلاكي ، يقوم البائعون عمومًا بتسويق منتجاتهم على مستوى الفرد. مع التسويق الصناعي ، يمكن أن يكون هذا أمرًا صعبًا. نادرًا ما يتخذ شخص واحد قرارات الشراء الصناعي..

ولكن بدلاً من ذلك ، تشارك فرق العمل عادةً في عملية اتخاذ القرار (وهذا سبب آخر لدورة الشراء الأطول). فمن المهم أن تفهم الأشخاص المختلفين الذين سيشاركون فى عملية الشراء وتضمن أن لديك محتوى تسويقي يعمل على اشباع رغباتهم الشرائية.

على سبيل المثال ، قد يتم التسويق لبيع آله لمدير الخدمات اللوجستية في أحد المصانع على أساس أن هذه الآلة من معدات مناولة المواد و تسمح لموظفيه بالعمل بشكل أسرع. ومع ذلك ، قد يكون مدير العمليات او مدير الموارد البشرية في المنشأة مهتمًا بتوفير تكاليف العمالة المرتبطة بالمعدات او لديه قيود بعدد العمالة الممكن اضافتهم لفريق العمل.

البيع للمستخدمين النهائيين لا يكفي!

في التسويق الاستهلاكي ، يتعرض المشترون بشكل مباشر لجهود التسويق.

في التسويق الصناعي ، هذا ليس هو الحال دائمًا. عادة ما يكون الموظفون الذين سيستخدمون المنتج بالفعل هم الذين يتعرضون لجهود للتسويق. لكن على الرغم من ذلك ، في كثير من الحالات ، فإن المديرين التنفيذيين للشركة هم من يوقعون على اتفاقية الشراء النهائية.

نتيجة لذلك ، تحتاج جهود التسويق الصناعي إلى تزويد المشترين بالمعلومات التي يمكنهم أخذها إلى الإدارة العليا لمساعدتهم على إدراك قيمة شراء منتج معين . وإن مجرد بيع المستخدمين النهائيين لمنتج أو خدمة صناعية لا يكفي.

البيع بناءاً على المواصفات الفنية وليس بناءاً على مخاطبة عاطفة العملاء.

يشجعنا التسويق الاستهلاكي الفعال على إجراء عمليات شراء بناءً على مخاطبتهم لعاطفة المستهلكين.

ولكن هذا لا يعمل في مجال التسويق الصناعي. المشترين الصناعيين اضافة الى الجانب العاطفي في عملية الشراء, هم متعطشون للمعلومات والمواصفات. إنهم خبراء في مجالهم وعلى دراية كبيرة بالمنتجات والخدمات التي يحتاجونها.

يريد المشترون الصناعيون أن يعرفوا بالضبط ما هو المنتج القادر على إشباع حاجتهم وحاجة الشركة، ولما هذا المنتج أو الخدمة بالذات ، وكيف يتناسب ذلك مع أنظمتهم الحالية.

المشترون الصناعيون يتصرفون بشكل مختلف عن المستهلكين العاديين ومن خلال فهم الاختلافات بين العملاء الاستهلاكيين التقليديين و المشترين الصناعيين فى النقاط السابقة ، يمكن للشركات تطوير جهود تسويقية فعالة و القيام بالتسويق الصناعي بشكل صحيح ، مما يؤدي الى تحقيق عوائد مجدية على الاستثمار في التسويق.